Yra vienas jausmas, kurį atpažįsta beveik kiekvienas klinikos vadovas. Įvedate savo paslaugas į „Google“ paiešką ir pirmoje vietoje matote konkurentą. Gal ta klinika mažesnė. Gal ji įkurta visai neseniai. Tačiau jos pavadinimas matomas visur – paieškos rezultatuose, socialiniuose tinkluose, pacientų atsiliepimuose ir vietinėje rinkoje. O jūs, nors ir teikiate stiprią paslaugą, internete atrodote beveik nematomi. Tai nėra vien biudžeto klausimas. Tai yra sistemos klausimas.
Pacientas apsisprendžia dar prieš skambutį
Pacientas, kuris šiandien svarsto implantaciją, estetinę odontologiją ar kitą didesnės vertės gydymą, savo sprendimą pradeda internete. Dažniausiai tai įvyksta ne tą pačią dieną, kai jis skambina į kliniką, o keliomis savaitėmis ar net mėnesiais anksčiau. Per tą laiką jis lygina klinikas, skaito atsiliepimus, žiūri vaizdo įrašus, naršo svetaines ir ieško aiškumo. Jei tuo metu klinika nėra matoma arba neatsako į pagrindinius paciento klausimus, ji tiesiog nepatenka į jo sprendimo lauką. Net jei objektyviai yra viena stipriausių mieste, pacientui ji tampa beveik neegzistuojanti. Būtent todėl skaitmeninė rinkodara odontologijoje negali būti vertinama kaip pavieniai veiksmai. Ji turi veikti kaip pasitikėjimo kūrimo sistema.
„Google“ žemėlapis: vienas stipriausių, bet dažniausiai apleistų kanalų
Viena dažniausių klaidų odontologijos rinkoje yra požiūris į „Google“ žemėlapio profilį kaip į vienkartinį darbą. Profilis sukuriamas, įkeliama keletas nuotraukų, parašomas trumpas aprašymas ir tuo viskas baigiasi. Tačiau realybėje būtent šis kanalas labai dažnai tampa pirmu tašku, kuriame pacientas susiduria su klinika. Jei profilis aktyviai prižiūrimas, reguliariai atnaujinamas, jame kaupiami atsiliepimai, į juos atsakoma, o paslaugos aprašytos aiškiai, klinika tampa labiau matoma ir patikimesnė vietinėje paieškoje. Tai nėra sudėtingiausia rinkodaros dalis, tačiau būtent čia daugelis klinikų vis dar praranda lengviausiai pasiekiamus pacientus. Pagal tavo verslo modelį ši vieta yra ypač svarbi, nes „DensMedia“ neturėtų būti suvokiama tik kaip turinio kūrėjas. Čia jūsų vertė yra sistemos sukūrimas: matomumas vietinėje paieškoje, pasitikėjimo stiprinimas ir aiškus kelias nuo pirmo parodymo iki užklausos.
Kodėl „Google“ reklama dažnai švaisto biudžetą
„Google“ reklama odontologijoje gali veikti labai gerai. Tačiau ji neveikia vien dėl to, kad klinika paleido skelbimą. Ji veikia tada, kai skelbimas veda į tiksliai tam gydymui skirtą puslapį, kuriame pacientas randa atsakymus ir aiškų kitą žingsnį. Viena dažniausių klaidų yra ta, kad reklama nukreipiama į bendrinį svetainės puslapį. Pacientas paspaudžia skelbimą apie implantaciją, tačiau atsiduria puslapyje, kuriame dar turi ieškoti, kur spausti toliau. Tokiu atveju klinika moka už paspaudimą, bet nesukuria logiškos kelionės iki registracijos. Dėl to dalis biudžeto tiesiog sudega. Pagal tavo modelį čia labai svarbu ne tik reklama, bet ir puslapio architektūra. „DensMedia“ vertė turi būti aiškinama ne kaip skelbimų paleidimas, o kaip paciento kelio sujungimas: skelbimas, procedūros puslapis, vaizdo turinys, pasitikėjimo signalai, forma, atsakas ir tolesnis kontaktas.
„Facebook“ reklama nėra tik skelbimas
Daugelis klinikų „Facebook“ reklamą vis dar vertina paviršutiniškai. Sukuriamas vizualas, parašomas sakinys, paleidžiamas skelbimas ir laukiama rezultato. Kai jo nėra, padaroma išvada, kad platforma neveikia. Problema dažniausiai yra ne pati reklama, o tai, kad po pirmo kontakto nėra sistemos. Jei žmogus palieka kontaktą, bet negauna greito atsakymo, jei su juo nesusisiekiama pakartotinai, jei nėra aiškios sekos, kuri vestų iki konsultacijos, tuomet net ir kokybiškai surinkti kontaktai lieka tik „šalti“ duomenys. Todėl tavo verslo modelyje labai svarbu pabrėžti, kad reklama yra tik viena dalis, o tikroji vertė prasideda nuo užklausų apdorojimo, atrankos ir automatizacijos.
Vaizdo turinys nėra priedas
Odontologijoje vaizdo turinys nėra vien estetikos klausimas. Jis yra vienas stipriausių būdų kurti pasitikėjimą dar prieš pirmąjį skambutį. Pacientas dažniausiai ieško ne tobulo reklaminio klipo, o aiškių atsakymų: ar skaudės, kiek tai kainuos, kiek truks gijimas, kas bus, jei procedūra nepasiseks, kaip viskas atrodys po metų. Būtent čia gydytojo ekspertinis vaizdo turinys turi didžiausią vertę. Kai klinika nuosekliai atsako į pacientų klausimus paprasta kalba, ji ne tik informuoja. Ji mažina baimę, stiprina autoritetą ir trumpina sprendimo laiką. Todėl „DensMedia“ pozicionavime vaizdo turinys turi būti pateikiamas ne kaip gražus priedas, o kaip strateginis pasitikėjimo ir konversijos įrankis.
Didžioji spraga: pacientas nori registruotis tada, kai klinika nebedirba
Čia atsiranda viena svarbiausių rinkos spragų. Didelė dalis pacientų ieško klinikos vakare arba savaitgalį, kai klinika jau nedirba. Jei tokiu momentu pacientas neranda aiškaus būdo užsiregistruoti, jo susidomėjimas labai greitai išnyksta. Todėl klinika, kuri neturi internetinės registracijos, automatinio atsako ar aiškios užklausų surinkimo sistemos, praranda dalį pacientų vien todėl, kad nėra pasiruošusi jų priimti tuo metu, kai jie jau yra pasirengę veikti. Čia tavo verslo modelis labai stiprus, nes automatizacija tampa ne papildoma paslauga, o tiesioginiu pajamų išsaugojimo mechanizmu.
Ką daro klinikos, kurios dominuoja
Dominuojančios klinikos paprastai ne išleidžia daugiausia. Jos paprasčiausiai turi geriau sujungtą sistemą. Jos yra matomos vietinėje paieškoje, turi aiškius procedūrų puslapius, renka ir valdo atsiliepimus, naudoja vaizdo turinį pasitikėjimui kurti, leidžia pacientui užsiregistruoti be skambučio ir greitai sureaguoja į užklausą. Tai reiškia, kad jos laimi ne vien reklama. Jos laimi struktūra. Pacientui jų kelias atrodo paprastesnis, aiškesnis ir patikimesnis. O paprastesnė sistema beveik visada laimi prieš chaotišką rinkodarą.
Išvada
Odontologijos rinkodara šiandien nėra apie tai, kas daugiau įkels įrašų ar paleis daugiau skelbimų. Ji yra apie tai, kiek klinika sugeba paversti dėmesį į pasitikėjimą, o pasitikėjimą – į realią registraciją.Būtent todėl „DensMedia“ pozicija turėtų būti labai aiški: jūs ne parduodate reklamą. Jūs kuriate sistemą, kuri padeda klinikai būti randamai, suprantamai, patikimai ir pasiekiamai tada, kai pacientas yra pasirengęs žengti kitą žingsnį.
Norite sužinoti, kur šiandien jūsų klinika praranda pacientus? Atliksime nemokamą skaitmeninę diagnostiką ir parodysime konkrečias spragas, kurios šiandien stabdo augimą.